営業のプロセス

ども！

short sleeper です。

営業ほど結果が明確になりやすい、そして測定しやすい職種はないと思います。

目標達成できたのか、未達成なのか、どの程度できたのかまで明確に現れます。

しかし、目標を達成するために、

「具体的に何をすればいいのか」

をまず、明確にする必要があります。

目標達成の確率を上げるには、そのプロセスを理解して行動することが必要だと思います。

プロセスを眺めましょう

1.　「　目標　」　を決めます。

結果目標は、通常、

①　営業利益

②　粗利益

③　売上高

などです。

次に

④　通過目標

を設定します。通過目標が適切に設定できれば、それを、達成し続けることができれば、

結果目標を達成する確率が高くなります。

次は

⑤　行動目標

「何を」、「どれだけ」、やればいいかを決定します。

行動が的を射ていること、そして行動量が十分であることが必要条件です。

このどちらがかけても、通貨目標を達成でないことが多いです。

その次は

⑥　計画

これは行動目標で決めた、「何を」、「どれだけ」やるかを決めたものに、

「いつ」

「誰が」

「どこで」

やるかを加えて決めます。

ここまで決定することができれば、ようやく実行可能な計画といえます。

最後に

⑦意欲と能力

です。決めたことを決めたように実行するには、それに相応しい能力を備えていることが必要条件です。

どんなに能力があってもそれを出し惜しみしたのでは、目標を達成できる確率は低くなります。

もてる能力をどのくらい発揮するかの程度を表すのが

「意欲」です。

「成果　＝　能力　×　意欲　」

と表します。

時間もお金も、エネルギーも何かに使えば他のことには使えないです。

だからこそ、優先順位をつけることが必要だと思います。

何に使うか、何に使わないか、何に先に使うのか、何に残った時間やエネルギーを使うのか。

トレード・オフ（二律背反）は人生のあらゆる局面に顔をだします。

今日の楽しみと明日の仕事の出来栄え、今の楽しみと将来の幸せや豊かさ。

勉強をするかTVをみるか、人を雇用するか自分で2人分仕事をするか、

映画も見たいし、運動もしたい、野球も見たいし、飲みにも行きたい、

どちらをとるかでその後の人生を決めると思います。

「　人は、論理性で理解し、本気さに心動かされる。」

by  詠み人知らず

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